недвижимостьЦИАН - база объявлений о продаже и аренде недвижимостиhttps://www.cian.ru/help/about/rules-legal/КоммерческаяПрофессионалам

Эффективные переговоры с клиентом: инструкция для брокера офисной недвижимости

6 140 1
Эффективные переговоры с клиентом: инструкция для брокера офисной недвижимости
Как брокеру правильно продать клиенту собственные услуги и почему для заключения успешной сделки важно знать главные тренды офисной недвижимости?

Об этом рассказывают директор московского департамента офисной недвижимости Knight Frank Russia & CIS Мария Зимина и региональный директор по продажам департамента офисной недвижимости Knight Frank Russia & CIS Константин Лосюков.

Эксперты советуют придерживаться такого сценария сделки:

  1. Подготовить для клиента презентацию о рынке офисной недвижимости, в которой осветить предложение, спрос, цены и уточнить прогнозы развития рынка в ближайшее время.
  2. Поэтапно провести все этапы заключения сделки, в том числе определить стратегию переговоров и обсудить юридические и коммерческие нюансы.
  3. Аргументировать необходимость заключения сделки именно сейчас.

I. Как подготовить презентацию офисной недвижимости для клиента?

Мария Зимина и Константин Лосюков уверены, что брокер, претендующий на успешное заключение сделок в сфере коммерческой недвижимости, должен быть в курсе последних тенденций и закономерностей рынка.

Рассказывая потенциальному клиенту об основных показателях офисной недвижимости, брокер на основе цифр и фактов подводит его к дальнейшим действиям по сделке, объясняет, почему нужно сделать так, а не иначе.

Мария Зимина рекомендует в переговорах с клиентом стать консультантом — то есть тем, кто выступает не только за совершение сделки, но и за то, чтобы клиент принимал решения обоснованно.

Что должна включать презентация об офисном рынке недвижимости?

Начать презентацию об офисном рынке недвижимости лучше с информации о том, что происходит с предложением на рынке.

Офисный рынок традиционно делится на три класса:

  • прайм: наилучшие и премиальные здания для аренды в центре, топовые предложения по позиционированию и ценообразованию;
  • класс А‎: здания в престижной и деловой части города с развитой инфраструктурой и транспортной доступностью;
  • класс В‎: здания, близкие по характеристикам к классу А, но не настолько престижные и не так удачно расположенные.

Основные критерии, по которым оценивается офисная недвижимость, — это показатели ввода в эксплуатацию и объема чистого поглощения. Они задают тон всем трендам на рынке, а их соотношение показывает, как развивается рынок.

Не менее важный критерий развития рынка офисной недвижимости — это доля свободных платежей. Его показатель в пределах 10% говорит о сбалансированном рынке: у девелоперов есть достаточное количество арендаторов — арендный доход позволяет им и дальше планировать строительство новых объектов и инвестировать в этот бизнес, а у арендаторов выбирают площади для аренды не из одного–двух вариантов, а из пяти–шести и более.

Если показатель доли свободных площадей ниже 10%, то рынок превращается в рынок арендодателя, который диктует собственные условия. Если показатель выше 10%, рынок становится рынком арендатора, и тут уже мяч на его стороне.

Опытному брокеру важно ввести клиента в курс дела, коротко перечислив основные закономерности на рынке. В дальнейшем это позволит выстроить более эффективную стратегию переговоров.

Не забудьте рассказать клиенту о перспективах развития предложения офисной недвижимости. Упомяните те объекты, которые планируется достроить в ближайшие два года: компании, которые рассматривают возможность переезда и ищут офис, чаще всего интересуются новыми предложениями.

Самый наглядный вариант — представить объекты с кратким описанием и на карте:

Крупнейшие объекты строительства офисного рынка Москвы в 2021 году 


Далее следует остановиться на рынке спроса. Не исключено, что опыт других компаний, арендующих офисы, подтолкнет вашего клиента последовать их примеру.

Эксперты Knight Frank Russia анализируют структуру спроса по сферам деятельности компаний. Представьте ее клиенту в виде диаграммы. 

Структура спроса по сферам деятельности компаний в I половине 2021 года в Москве


Также эксперты Knight Frank Russia презентуют клиентам динамику изменения цен (до 2015 года — в долларах, после 2015-го — в рублях). Обязательно предупредите клиента о том, ожидается в ближайшее время падение цен или нет.

Второй вариант развития событий сыграет вам на руку, а график позволит вам обосновать мнение, почему не стоит откладывать заключение сделки и арендовать офис именно сейчас. 

Коммерческие условия офисного рынка недвижимости Москвы класса А в I половине 2021 года


Скорее всего, клиент спросит вас о том, как будет развиваться рынок офисной недвижимости. Способность оценить будущее рынка поможет вам убедить клиента, что вы настроены на долгосрочное сотрудничество.

Например, в качестве графика можно представить то, как рынок изменится в следующем году по четырем критериям: показатель ввода в эксплуатацию, показатель объема чистого поглощения, вакантность класса А и класса Б.

На графике приведен пример реального прогноза развития рынка офисной недвижимости в Москве в 2021 году


II. Как правильно провести все этапы сделки?

                                                                                           

Что включает каждый из этапов заключения сделки

Заранее определите стратегию переговоров и задайте следующие вопросы:

  • что нужно клиенту и в какой ситуации он находится;
  • есть ли у него обязательства по долгосрочной аренде перед нынешним арендодателем;
  • есть ли у него штрафы за выход;
  • каков уровень арендной платы на данный момент.

Предположим, что клиент согласился на заключение сделки после изучения рынка. Создайте длинный список зданий, которые отвечают требованиям клиента, и посмотрите, какие из них ему больше нравятся. После этого составьте короткий список зданий, но обязательно оставьте в запасе одно–два предложения — даже если приоритетные здания клиента понятны вам с самого начала переговоров.

После этого приступайте к коммерческим переговорам, работая над встречными предложениями клиента. Обязательно письменно зафиксируйте все пожелания клиента.

После окончания коммерческих переговоров также документально закрепите их итоги: ставку арендной площади, сроки входа, страховые депозиты и другие нюансы, о которых вы договорились с арендодателем и арендатором. Если договоренности не будут зафиксированы в письменном виде, на этапе согласования договора аренды вы рискуете вернуться к обсуждению коммерческих нюансов.

Эксперты настоятельно советуют всегда разделять коммерческие и юридические переговоры и никогда не спорить с клиентом о юридических нюансах по договору аренды до тех пор, пока вы не договорились о цене. Только после подписания договора, который закрепляет коммерческие договоренности, приступайте к работе с юристами.

III. Как аргументировать необходимость заключения сделки именно сейчас

2021 год — первый период с 2013-го, когда клиенты сами готовы переезжать, уверена Мария Зимина.

На вопрос о том, почему сделку лучше заключить в 2021 году и не откладывать переезд, она предлагает использовать такие доводы:

  1. В 2022 году на рынок выйдет еще меньше проектов, это существенно снизит доступность офисов, особенно новых, среди арендаторов.
  2. Увеличение себестоимости строительства приведет к росту запрашиваемых ставок аренды, особенно в новых бизнес-центрах. Поэтому любой новый проект, который будет реализован в ближайшем будущем, будет дороже тех, что сейчас есть на рынке;
  3. Высокая активность цифровых компаний и их стремительный рост ведет к вымыванию площадей: крупные корпорации предпочитают арендовать офисные площади там, где дешевле.
  4. В отличие от класса А офисные здания класса B быстро устаревают: в неформатных зданиях тяжелее привлекать людей к сотрудничеству, для многих компаний офис превращается в HR-бренд.

Из записи мастер-класса Циан.Студии Марии Зиминой и Константина Лосюкова вы также узнаете о том, что такое договор tenant-rep, в чем его преимущества и как продвигать коммерческую недвижимость.

Комментарии 1
Сергей ТСТ17 августа 2021, 11:30

смотрю сколько пустых торговых площадей , там где очереди были арендовать , а вот с офисами не скажу , скорее какие там пустые объемы не видно ... так что всегда всем хватит ... забудьте про советский дефицит , всего столько построено , что всем хватит еще останется ... когда пустых сто а выставлено десять ,это игра в прятки ... при том можно и пять выставить и кричать , что объем предложение упал вдвое ))) но это иллюзии и маркетинг ... сам лет пятнадцать назад был наивным покупателем , купил последнюю квартиру в пяти подъездом доме , потом еще два года застройщик выставлял каждый раз последнюю ))) на разных этажах ...

Ответить
Сейчас обсуждают
редакцияeditorial@cian.ru